Как грамотно провести переговоры в сфере закупок - реальные советы экспертов

Ещё с раннего детства каждый человек начинает вести переговоры: кто в детском саду с соседом по парте, кто-то с родителями, убеждая купить игрушку. Время идёт, а мастерство только растёт.

И вот когда в полном расцвете сил у нас появляется желание развить своё дело, многим кажется, что провести переговоры с выбранным поставщиком – лёгкое дело. Ведь опыта более чем достаточно. И в этом главное заблуждение. Деловые переговоры, в отличие от обычных, кардинально различаются.

Переговоры с поставщиком - это важный процесс, который может повлиять на весь исход бизнес-проекта. Чтобы добиться максимально эффективного результата, нужно не только чётко формулировать свои требования, уметь убеждать, добиваться желаемого результата, но и иметь знания в отрасли, методах ведения переговоров.

Поставщик: друг или соперник?

Прежде всего, вы должны понимать, что у продавца и покупателя совершенно разные цели. Закупщик желает выгодно купить необходимый товар по самой низкой цене с максимальной отсрочкой платежа и на других выгодных условиях. Продавец хочет продать свой товар по максимальной цене и на выгодных условиях для себя.

И хотя цели совершенно разные, но есть то, что их объединяет, и это необходимость вести деловые переговоры, которые помогут привести к единому решению.

Тонкость в том, чтобы и научиться правильно вести переговоры и достичь выгодных результатов для обеих сторон.

Особенности переговоров – искусство идеальной сделки

Ошибочно предполагать, что переговоры – это поле битвы, где-то одна из сторон в обязательном порядке должна одержать победу. На сегодняшний день цель переговоров – это не необходимость одержать победу, а добиться успеха.

Для этого, в первую очередь вы должны понимать характерные особенности соглашения:

1. Найти проблему. Как бы странно это ни звучало, но невозможно начать любые переговоры, если не выявить проблему. Ведь только с нее все и начинается. Она является главной предпосылкой.
2. Интересы сторон: сходство и различие. Такой же парадокс. Но если в участников будущей сделки не будет в одно время единых интересов и конфликтов интересов, сделка, скорее всего, потерпит «фиаско».
3. Тесная связь. Не секрет, что все участники – взаимозависимы.
4. Общение между закупщиком и поставщиком.
5. Поиск решения для общей выгоды.

Как подготовится к переговорам?

Многие бизнесмены, специалисты по закупкам не понаслышке знают, как лучше всего подготовиться к деловым переговорам. И теперь они готовы поделиться своим многолетним опытом с другими предпринимателями.

Структура переговоров выглядит следующим образом:

• Подготовка к переговорам. Особо важный этап, на котором вы должны быть максимально подготовленным. При этом, задействовать как внешние, так и внутренние ресурсы.
• Дискутирование.
• Предложение.
• Торг.
• Завершение переговоров. Получение одобрения или отказ.

Чтобы вы не оказались в убытке, уделите этапу «подготовка» больше всего время.

Начните с того, что определите свои сильные и слабые стороны, найдите вопросы, которые может задать ваш оппонент, и попытайтесь найти на них ответ. Подготовьте письменный детальный план. Обозначьте ваш диапазон целей, которые нужно достичь.

И помните, успешный переговорщик – подготовленный человек.

Основные ошибки, которые совершают предприниматели при переговорах

Конечно же, всем свойственно допускать ошибки. Но будем откровенны, для предпринимателя это может стать завершающим этапом в его карьере.

Деловые переговоры в закупках также не терпят ошибок. Поэтому, если вы действительно решительно настроенные добиться успехов, то не допускайте промахов.

К примеру, самые типичные ошибки при ведении переговоров это:

- Отсутствие основных целей, знаний в сфере.

- Нарушение структуры ведения переговоров.

- Слишком много ненужной информации, которая только раздражает партнёров.

- Агрессивный настрой.

- Нежелание слушать своих оппонентов.

5 важных рекомендаций от экспертов Любовь Цымбал и Ирина Стегостенко

Рекомендация №1. Все эксперты сходятся во мнение, что никогда и ни при каких обстоятельствах нельзя деловым переговорам переходить в межличностный конфликт. Бизнес – это полное отсутствие личностных предпочтений. И даже если вам кто-то неприятен в разговоре, внешне, переносить это на бизнес не нужно.

Рекомендация №2. По ходу переговоров, нужно использовать не только подготовленную инструкцию, но и использовать языковые средства и коммуникативные приёмы. К этому, ваш специалист по закупкам также должен подготовиться. Он должен знать, как использовать все приёмы в конкретной ситуации, как показать партнёру, что его внимательно слушают и внимают, и так далее.

Рекомендация №3. Научно доказано, что разные типы личностей абсолютно по-разному ведут переговоры. Поэтому, этот фактор также нужно учитывать и подготовиться к нему. Пускай ваш специалист по закупкам или тот, кто будет вести переговоры, изучит, проанализирует личность партнёра, его стиль вести переговоры.

Рекомендация №4. Альтернативные сценарии. Иногда без них не обойтись. К примеру, когда по основным вопросам вы зашли в тупик. В таком случаи, у вас должны быть несколько других вариантов, которые можно предложить партнёру и возобновить процесс.

Рекомендация №5. Непременно нужно выяснить, какие возможности открываются перед каждой стороной, и что из этого в ближайшее время можно использовать. Для этого нужно провести анализ не только своей компании, но и добыть информацию о поставщике, его сильные и слабые стороны. Узнать о его текущем положении на рынке, есть ли другие варианты, или он выступает монополистом.

Если вы учтёте все нюансы и сделаете все так, как советуют специалисты, то можно не сомневаться, что успех вам гарантирован. И не только на предстоящую сделку, но и на будущие проекты.